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美团是怎么打线下战役的?

时间:2019-10-13     作者:未知【转载】   来自:互联网   阅读


美团,是一家从千团大战中死战中爬出来的最后的赢家。2010年的时候,美团要面临的第一个问题,做本地化运营,我要在全国开多少个分站? 


 那时候,有些同行开了几百个城市,几十个城市,几个城市的都有,美团当时仅有70个城市。这是在长达一年时间里,不断探讨研究出来的,原因是当时讨论认为,这个市场是存在边际效应和规模效应的。也就不存在,一个独立城市,不受其他城市的影响。


也就意味着,当时5000多家团购公司,99%以上都会死掉, 所以最终我不搞你,你也会死,不会有孤岛的存在。


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本地化发展,拓展过线下业务的人都清楚,最核心的是一个可靠的地方站负责人,但是我们干部培养是有限的,资源是有限的。


这两点要求,既要扩张,又要控制好扩张的速度,因此我们判断,这个市场最终会形成一个721的市场,即头部一家占据 70%的市场,第二家占据 20%的市场,最后长尾占据剩下的10% 。


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我们的目标就是要成为那个7 ,我们要赢全国,全国有350多个地级市和州,2800多个县和区。这就是我们的挑战,该怎么办? 首先,这350多个城市,我们分成:S\A\B\C\D  五个等级。 S 是北上广深超级城市、A 是省会+副省级、依次往下。


然后,我们先倒推分析,各家团购在倒闭之前,最后干的事情是什么? 


就是从S级 城市里撤出来。这里一定是个持久战。因此,我们没有学习对手,投重兵砸最多的钱在S 城市。我们的策略是咬住,前三年,我不去争第一名,我保持在前几名即可。


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之后按照这个逻辑,那些三四线城市,C\D 级别的城市,目前这5000多家团购网站撑不住一年的。


倒闭之前,首先做的事情就是把这些小城市关掉,那么我们现在也不需要进去打,如果判断他们在未来一年内都会关门的话,已经把这个城市培育过了,我到时候去接收就可以了。


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 比如四川的第二大城市是谁? 绵阳。竞争对手已经在这个城市占据了90%的市场份额,美团却一直没有去打。


直到2013年的时候,竞对已经有问题开始要收缩了,美团就派人去谈,对方要改旗易帜了,但是要求团队编制不变,人员架构不变,美团就不谈了,等了一年它就自己关门了,美团派了一个城市经理就顺利接手了所有人员按标准入职,顺利开起来了。所以三四线城市,我们不打。


战术.jpg


最后,我们就集中所有火力,打那些 A级城市, 这就是田忌赛马的策略。


 我们用了大概半年的时间,就在所有的A类省会城市取得了绝对领先的胜利,因为一个北京花的钱足够拿下四五个A类城市了。在 拿下了所有A类城市之后,我们再用这些城市支持我们去狠打S级城市, 胜利最后就是属于我们了。








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